計測すること、分析することが8割

その販促が成功であったのかどうか、その施策、そのクリエイティブが成功だったのかどうかを知るためには、「計測」することが必要です。販促の仕事のほとんどは「計測」することに費やすべきです。

より少ない予算、つまり同じ予算でより多い売上を確保することを望むのは、どの企業でも同じです。それを現職の販促マンは「効率」と呼びます。「効率」を改善していくことは、ビジネスのどのような局面においても重要視されています。たとえば、3人の営業マンで月に10件の成約よりも、1人の営業マンが月に10件とる方が効率的です。そのような営業マンが3人いれば、従来の3倍、同じコストで成果が上がるということになります。

あわよくばそのようなことが出来ないか、そのように効率化できないかどうか、そのようなことを考えるのが「効率を考える」ということです。それはどんな経営者でも望むことです。どんな経営者であっても、「効率」を気にするものであり、それを改善することはより多くのオーダーを取ることと同じくらい、求められていることです。

プロの営業マンも、常にそのようなことを考えています、同じアポでもより良いアポを望みます。どうせ時間をかけて商談をするのであれば、より確度の高いアポイントを望むのです。それは自分が使える時間が限られているからであり、一日にできる商談の数も限られているからです。「限られた時間」というものがあるからこそ、より密度の濃い仕事をしたいのです。

それを販促物に置き換えると、同じ予算で量産できる量が限られているのですから、そのひとつひとつがより多くの成果を得る方がいいに決まっています。それを左右するのが「反応率」ということになります。そして、その反応率を上げるためには「トライ & エラー」が大切です。なんども挑戦して、失敗を繰り返すということ、そして数少ない「成功」を見逃さないということです。販促の中で得る「反応」の数々を仔細に分析していくと、購入にはいたらなかったけれどホームページへはアクセスが増えた、であるとか入電が増えたなどの反応を感じ取ることができるでしょう。それらの反応から、「それでは購入に至るまでになにが足りなかったのか」ということも知ることができるのではないでしょうか。

ただ、そのようなことを「知る」ためには「計測」することが必要です。「次はこうしよう」という「打ち手」を得るために必要なことを「知る」手がかりが必要なのです。実は、販促の仕事のほとんどがこの「知る」ということに費やされるべきです。「作る」という実作業はさほど労力を必要としません。必要なのは「どうするか」という「目星」であり、それがあてずっぽうではいけないということです。

どのようにすれば反応率が上がるのだろうという「目星」は、過去のデータにしかありません。そのデータが「経験」を生み、そのデータが「禁忌」も生みます。そのように蓄積していくこと自体が、「ノウハウを作ること」であり、次に作るクリエイティブの反応率を上げることにつながるのです。計測しない販促マンはモグリです。計測しない販促はただの「オママゴト」です。しっかりした計測があってこそ、次の打ち手が見えるのです。